中国最大的榴莲分销商要上市了！年入百亿净利率却不足3％

近日，重庆洪九果品股份有限公司（下称洪九果品）通过港交所主板上市聆讯，距离“水果第一股”只差临门一脚。

招股书显示，洪九果品是中国第二大鲜果分销商，同时也是中国最大的榴莲分销商。2021年，该公司实现收入102.80亿元，其中榴莲贡献超三成，当年销售额达34.82亿元。

中国最大的榴莲分销商

据公开报道，洪九果品创始人邓洪九早些年曾是重庆朝天门码头的一名“棒棒”（即挑夫），帮人卸货做苦力，后来才转型水果小贩。

邓洪九发现在重庆当地红橘销售特别好，就拿出所有家底2000元从老家长寿进了一批红橘，投入市场后马上卖完，且获利不少，引起了他对水果批发的兴趣。2002年，邓洪九和妻子江宗英共同设立重庆洪九果品，专事水果分销业务。

2005年，邓洪九与台湾一家企业合作，将首批4.4吨台湾水果运进重庆市场，一下打响了知名度，从此该公司在进口水果业务上一发不可收拾。

目前，洪九果品已形成以榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子、葡萄为核心的共49种品类的水果产品组合。2019年至2021年，该公司分别实现收入20.78亿元、57.71亿元、102.80亿元；实现年内经调整利润2.28亿元、6.62亿元、10.90亿元。2022年前五个月，其收入及年内经调整利润也分别达到57.25亿元、7.45亿元。

据灼识咨询数据，按2021年销售收入计，洪九果品是中国第二大鲜果分销商，市场份额达1.0%，而第一大鲜果分销商的市场份额为1.1%。与此同时，洪九果品还是中国最大的榴莲分销商，2021年市场份额达8.3%；也是中国火龙果、山竹、龙眼的前五大分销商，2021年市场份额分别为2.2%、6.1%、2.8%。

洪九果品部分产品 来源：洪九果品招股书截图

洪九果品招股书提到，中国持续的消费升级趋势带动了人们对进口水果及品牌水果等高品质水果的需求。得益于该趋势，优质的水果品类格外受市场青睐，令近年来其需求量快速增长。其中，榴莲的零售额由2019年的210亿元增至2021年的524亿元，复合年增长率为57.7%，远超其他水果品类的增长率。2021年，榴莲的零售额在中国进口鲜果品类中排名第一，约占进口鲜果零售总市场规模的31.7%。

作为中国最大的榴莲分销商，近两年，洪九果品三成以上的收入均来自榴莲。2019年至2021年，洪九果品榴莲销售收入分别为4.73亿元、21.07亿元、34.82亿元，占公司总收入的22.8%、36.5%、33.9%。

据招股书，洪九果品所售榴莲主要来自泰国东部的尖竹汶府、南部的春蓬府等地。2021年，其在泰国的榴莲采购量占中国向泰国进口榴莲总量的10.1%。

超五成收入来自终端批发商

洪九果品赚的主要是终端批发商的钱。

具体来看，洪九果品将大部分的品牌水果在其原产地进行直接采购后，在当地水果工厂进行加工、分级筛选，并进一步分销至中国各地的客户，主要分销渠道包括终端批发商、新兴零售商（以社区团购、社区生鲜连锁店及即时电商为代表）、商超等。

洪九果品智能供应链管理体系 来源：洪九果品招股书截图

其中，终端批发商是洪九果品最为依赖的分销渠道。数据显示，2019年至2021年，洪九果品终端批发商的收入分别为10.62亿元、30.40亿元、54.79亿元，分别占总收入的51.1%、52.7%和53.3%。2022年前五个月，该渠道收入占比进一步增加至57.1%。

截至2022年5月31日，洪九果品向1194名终端批发商销售水果。

洪九果品称，公司终端批发商一般都在当地有相当规模的业务，且在各自的地方区域内有强大的直销资源，当公司进军一个新市场时，这些终端批发商可以将产品分销予当地消费者及规模较小的零售档口，使公司能够在相对较短的时间内增加市场份额。

同时，洪九果品强调，其并不依赖任何单一或少数的终端批发商，报告期内，公司来自任何单一终端批发商的收入占其总收入的比例均不超过5.8%。

不过，洪九果品也坦言，业内争夺优质销售渠道的竞争相当激烈，公司与客户订立的合约期限通常为一至三年，其无法确保心仪的客户将同意续签。公司也在持续寻求通过开拓新销售渠道、开发新的销售客户及进军新的地区，扩大及优化销售及分销网络。

年入百亿净利率却不足3%

据灼识咨询数据，中国鲜果零售市场规模由2017年的9390亿元增至2021年的1.34万亿元，复合年增长率约为9.2%。万亿市场规模下，百果园、洪九果品、鲜丰水果等成为行业头部玩家，业内也流传着“南百果、北鲜丰、西洪九”的说法。

“V观财报”（微信号ID:VG-View）注意到，目前，百果园也已向港交所递交了招股书，欲争夺“水果第一股”。不过，与洪九果品不同，百果园是集水果采购、种植技术支持、采后保鲜、门店零售等为一体的水果全产业链企业，其获利主要来自加盟商和C端客户。

招股书显示，截至2021年年底，百果园线下门店数量超过5351家，其中加盟门店数量5336家，占比超99%；自营门店仅有15家。2021年，百果园实现收入102.89亿元，其中加盟门店收入81.27亿元，占比达81.3%。

尽管百果园、洪九果品均已年入百亿，但其净利率和毛利率却并不高。据Wind，2019年至2021年，洪九果品销售净利率分别为7.85%、0.05% 、2.84%；百果园也不高，分别为2.77%、0.52%、2.19%。

毛利率方面，2019年至2021年，百果园的综合毛利率分别为9.8%、9.1%、11.2%；洪九果品的毛利率稍高点，分别为18.9%、16.6%、15.7%，但整体呈下行趋势，2022年前五个月有所回升，达到19.6%。

百果园在招股书中介绍，相比于发达国家，中国传统的水果价值链普遍存在低效率、多层次配送，导致损耗率较高等问题。根据弗若斯特沙利文报告，行业损耗率普遍在35-45%范围内波动，叠加多层次分销成本后，行业利润率较低。

洪九果品也提到，大部分水果分销商难以垂直打通水果产业链，只能在产业链中承担有限环节，进而导致分销流程涉及多层中间商。漫长的分销过程不可避免地导致高损耗率、鲜果的运输半径及销售覆盖范围受限。

招股书显示，洪九果品此次IPO所募资金，部分也将用于完善水果供应链，包括扩大上游采购网络和分销网络，以及强化物流仓储管理能力等。

(文中观点仅供参考，不构成投资建议，投资有风险，入市需谨慎。)

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作者 | 闫淑鑫 陈诗晴

编辑 | 张澍楠

审校 | 罗 琨